• 小嶋 正憲

  本社営業一課 係長

  2008年入社

• 小野塚 康平

  本社営業一課

  2017年入社

二人が所属する本社営業一課とは？
新築住宅の照明プランニングのほか、エアコン、カーテンを企画提案。
設計段階から工務店さんや設計士さんと打ち合わせを重ね、お客様の描いているお部屋のイメージにあった空間作りを提案。
商品の提供のみならず、実際に現場で工事してくださる職人さんの手配など、滞りなく工事が進行するよう管理するのも営業一課の仕事。

小嶋：小野塚君自身、なんとか結果を出してやるぞ！という意欲がとても大きかったから、成長も早いのだと思う。
入社時からこの仕事が好きで、ガンガンやりたいという思いが強かったでしょ。
真摯に向き合う姿勢がひしひしと伝わってきていた。

小野塚：ありがとうございます！
頑張りを正当に評価していただけるので、目標に向かって頑張るだけです！

小嶋：そこは素晴らしい部分。
しかし！その反面、社内で書類を作成するといった事務仕事が苦手だよね。

小野塚：図星です…（シュン）。

小嶋：人間だれしも得意な部分と弱い部分がある。
そのなかで苦手なことを克服しながら、得意な部分に果敢に挑戦して伸ばしていくことがこれからさらに伸びていくポイントになると思う。
何かに挑戦することを一度決めたら、挫折しそうな場面でも諦めず、挑むことをやめないでほしい。
どんなに得意なことでも、突き詰めていくうちに、また必ず壁にぶつかるからね。それでも何とかよじ登り続けるべきだと思う。
仕事をする上で、壁にぶつかることは誰であっても避けて通ることはできないからね。価値観がそれぞれ違うように、得意不得意もさまざま。
今は、何が自分で得意だと自覚している？

小野塚：お客様が求めておられるイメージをしっかり伺い、それを実現すると、どんなイメージになるのか、“出来上がりのイメージ”をお客様にきちんとお伝えすることには常に気をつけています。
商品の価格や機能の説明だけをする、モノを売るような営業にならないように気をつけています。

小嶋：はい、よく出来ました！
営業トークはまだ若干カタチから入っている感があるけれど、繰り返して、少しずつ改善することで、自分の身に付いてくるよ。自分の好きなことや強みを意識し続けてくださいね。
好きなことを持ち続けていると、いつか仕事につながるものだから。今はまだ真似営業（笑）であっても、小野塚君は本当のフジワラの営業マンになれると思う。
何よりがんばっている姿は他の人にもいい影響を及ぼしているし、頼もしい後輩です。
逆に今、営業トークで難しく感じている部分はある？

小野塚：設計士さんとの打ち合わせでは、どうしても目の前の設計士さんに自分の思いを伝えようとしてしまうのですが、その先のお客様にまで伝えてもらえるようにすることが難しいですね。
設計士さんとお客様が話をしやすくなるようにするのが自分の役目。その役目がうまく果たせた場合は、受注につながっているように思います。
やはり受注がとれると、やった！という想いが大きいですからね。

小嶋：まず着地点を設定してから、お客様にベストなタイミングで提案して、ゴールに到達するように持っていく。
この流れができたときにこそ、やりがいを感じるからぜひ、頑張ってほしいと思う。相手の流れに乗る事だけでなく、流れを自分で作ることが大事。
たとえば設計士さんのプランを受け身で待つだけでなく、自ら提案してみるなど、着地点を目指すために先手を打って手段を講じることも提案営業だからこそ出来ること。
今はその訓練の真っ最中だよね。

小野塚：なかなか着地点が見いだせなくて、いつもどうやって探そうかと思っています（笑）。

小嶋：どこを着地点とするのかの見極めが大事。

小野塚：受注契約が着地点ではない？

小嶋：一般の営業ではそうかもしれないけれど、フジワラの営業としては×な答え。
最終的な着地点は、お客さまに満足してもらい、携わった皆さんを笑顔にすること。
それがどこなのかという事を考えてほしい。もちろん現場やお客様によって違うから、答えはひとつじゃない。
だから、できるだけ大きな枠を作って、そこに近づけるように複数の道をつくる。目的と手段を間違えないようにするのが重要になる。

小野塚：着地点はひとつでも、そこへのルートはいろいろあって、お客様次第ということですね。難しいですね…。

小嶋：照明、カーテン、エアコンを販売するフジワラでは、機器やスペックを売るだけではなく、その先にある空間の心地よさや豊かさを提案できることが強みであり、使命でもある。
いかにそこを理解できるかが、フジワラの営業マンとして大切になってくるよね。
僕たちはモノ売りではなくて、新築を建てられるお客さまの新しい生活を豊かにする提案ができること。
空間の心地よさを売っている。そこをしっかりと理解できると、仕事も楽しくなってくるし、工務店さんも、設計士さんも、お客様もついてきてくれる。
そうすると必然的に売上も比例して伸びていくから、会社も、自分も、周りも、家族や彼女も（笑）みんなハッピーになる！

小野塚：僕もハッピーになりたいです。
先輩の仕事を見せてもらうことで、会社の使命はビシビシと伝わっています。
色々な経験を教えていただいて、引き出しが増えてくるのが自分でも嬉しいですね。
営業技を極めるためにも小嶋先輩を見習いながら、頑張らなければと思っています。

小嶋：どうしても景気が悪いと、価格が重視されがちだけれど、今後オリンピック、パラリンピック、大阪万博などで景気が上昇するにつれ、お客様の求めるものも多様化して、いろんな選択肢が増えてくる。
その分、仕事もより複雑となり、いかに満足してもらえるかも難しくなる。
お客様の要望にしっかり応えられるよう、何が求められているのかをキャッチして、姫路から、照明のシーンを牽引していけるようなプランナー、営業マンになってほしいと期待しています。

小野塚：期待をかけていただいてありがたいですし、その期待を裏切らないよう、自分としての目標を大きく持って、日々の仕事を取組んでいきたいと思います。

小嶋：小野塚君は、それができる人だと思うので、自信を持って仕事に励んでください！